Prospects en gestion de patrimoine : où les trouver ?

Trouver de nouveaux clients, c’est l’un des objectifs premiers des conseillers et autres mandataires en gestion de patrimoine. Entre prospection commerciale et établissement de campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux, trouver des leads en gestion de patrimoine peut se révéler chronophage et coûteux. Alors, comment s’y prendre ? Comment trouver des prospects en gestion de patrimoine de manière rapide et efficace ? Climb vous explique.

Comment obtenir des prospects en gestion de patrimoine ?

Quels sont les moyens, pour un conseiller patrimonial, d’obtenir des leads pour poursuivre son activité professionnelle ? Plusieurs options s’offrent à lui :

• Acheter des leads.
• Générer des leads via une stratégie de référencement naturel.
• Générer des leads via des campagnes de publicité sur les réseaux sociaux.
• Trouver des opportunités en étant présent physiquement dans des conférences, salons ou afterworks.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Leads, prospects, clients… Qu'est-ce qui différencie tous ces termes ? En marketing, générer, acheter et vendre des leads - ou des contacts - est une pratique courante qui bénéficie généralement aux entreprises : faire appel aux services de plateformes qui fournissent des leads offre plusieurs avantages, en termes de temps et d’efficacité. 

Quand on parle de leads, on parle de potentiels clients :

• Suspect : personne dont les besoins sont inconnus.
• Lead : personne intéressée par l’offre proposée, car elle peut apporter une solution à son problème.
• Prospect : personne intéressée par l’offre proposée et qui correspond à votre ciblage.
• Client : personne ayant réalisé un achat dans votre entreprise.

La cible des professionnels de la gestion de patrimoine, c’est donc généralement les prospects : il s’agit de contacts qualifiés qui ont de meilleures chances de devenir des clients.

Où trouver des prospects ?

Pour un conseiller en gestion de patrimoine (CGP), les leads sont un moyen efficace d’augmenter leur chiffre d’affaires en réalisant plus de ventes. Les CGPI se tournent généralement vers une stratégie de prospection en ligne pour attirer toujours plus de clients.

Puisqu’un prospect est un “profil”, on parle généralement de données : un nom, une adresse email ou encore une adresse postale sont un lead en tant que tel. Comment avoir ces informations ? Tout dépend de la stratégie mise en place.

Pour le référencement naturel (ou SEO), le but sera d’attirer des personnes sur votre site internet. Comment ? En proposant des contenus répondant aux questions de votre public cible. En gestion de patrimoine, ce peut être des recherches telles que “comment défiscaliser”, “investir dans l’immobilier”, etc.

Sur le long terme, c’est une stratégie efficace : les internautes se rendent sur le site internet et peuvent remplir un questionnaire ou formulaire en indiquant certaines informations, prouvant ainsi leur intérêt envers le service proposé par l’entreprise. Ainsi, des prospects sont nés !

Le problème, c’est que la génération de leads prend du temps, et surtout des ressources. Comment se concentrer sur son activité première dans ce cas ? Via l’achat de leads, par exemple…

► Lire aussi : Achat de prospects immobiliers : boostez vos ventes !

Les avantages de l’achat de prospects ou de rdv

Pour attirer de futurs clients, il faut se faire connaître. Du moins lorsqu’on passe par la génération de leads, via les réseaux sociaux, les campagnes de publicité ou le référencement naturel. Tout ceci se révèle assez onéreux sur le long terme, c’est pourquoi de nombreuses entreprises préfèrent se tourner vers l’achat de prospects. Comment ça ?

On les appelle les fournisseurs de leads. Ces plateformes ou entreprises récupèrent les données indiquées par des personnes sur leurs sites internet, en fonction de leurs besoins, et les revendent aux entreprises intéressées. 

Les professionnels de la gestion de patrimoine n’ont plus qu’à travailler leur argumentaire et leur phrase d’accroche pour transformer un prospect en client ! On appelle cela le taux de conversion. Sur l’ensemble des prospects achetés ou commandés, tous ne deviendront pas des clients de l’entreprise, mais le but est toujours de convertir au maximum pour un retour sur investissement positif. 

L’achat de prospect en gestion de patrimoine ou dans tout autre domaine offre ainsi plusieurs avantages :

• Se constituer un portefeuille de potentiels futurs clients qui sont déjà intéressés par les solutions de votre entreprise.
• Réduire les coûts d’acquisition de clients en achetant simplement des leads ou prospects.
• Se concentrer sur l’activité première de son métier (la vente immobilière par exemple, et non la prospection).

► Lire aussi : Prospects en défiscalisation : où les trouver ?

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