Lead : définition, fonctionnement et objectif

Quelle est la définition du terme de lead, cet anglicisme à la signification mystérieuse ? L’équivalent en français de “leads” est le contact commercial. Concrètement, ce mot désigne tout client potentiel à l’intérêt marqué par l’offre ou le service proposé par une entreprise. Comment différencier les différents degrés d’intérêt d’un lead ? Qu’est-ce qu’un prospect ? Climb vous répond !

Qu’est-ce qu’un lead : définition

Un lead, c’est quoi ?

Certains termes du marketing sont loin d’être limpides pour quiconque ne fait pas partie de ce secteur, et la notion de lead en fait partie. Qu’est-ce qu’un lead, exactement ? Il s’agit d’un nom emprunté à l’anglais désignant un contact commercial, à savoir une personne ou un groupe de personnes ayant un problème et recherchant une solution pour résoudre ce problème. C’est dans ce but que le client potentiel est intéressé par l’offre proposée, à un degré plus ou moins élevé.

Le contact commercial ou lead peut être obtenu de différentes manières :

• contact direct en point de vente ou encore sur un salon ;
• appel téléphonique ;
• contact en ligne via l’inbound marketing, c’est-à-dire la stratégie web mise au point par l’entreprise pour attirer naturellement les clients à elle ;
• demande de devis à l’entreprise.

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

Lead, prospect, est-ce la même chose ? Pas totalement. Si certains pensent que ces deux noms sont synonymes, il existe en fait une nuance basée sur le degré de maturité du potentiel client. Le lead est un premier contact, un individu ayant manifesté son intérêt pour la société, en répondant à une campagne d’e-mailing ou en demandant un devis en ligne par exemple. Mais à ce stade, il est trop tôt pour le considérer comme un client potentiel.

Le lead passe au statut de prospect lorsqu’il est assez qualifié pour être mis en contact avec un commercial. On parle ensuite de prospect qualifié lorsqu’un rendez-vous a été obtenu par le commercial ou lorsqu’une probabilité d’achat et un chiffre d'affaires prévisionnel ont pu être associés au prospect.

► Lire aussi : Achat de leads immobilier : une opportunité à saisir

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Quels sont les différents types de leads ?

Les leads sont classifiés en fonction de deux critères : leur degré de maturité et les chances de convertir le lead en client. Notez par ailleurs qu’il existe 4 différents types de clients :

• le suspect est un individu pouvant devenir un client potentiel mais dont les besoins sont encore inconnus ou trop peu précis pour être considéré comme un lead ;
• le lead est un contact commercial semblant intéressé par l’offre ou la demande proposée par l’entreprise ;
• le prospect est un lead qualifié correspondant au ciblage de l’entreprise et pouvant être mis en contact avec un commercial ;
• le client est un individu ayant effectué un achat auprès de l’entreprise.

Qu'est-ce qu'un lead simple ?

Le terme “lead simple” désigne l’individu qui ne fait pas encore partie des clients de la société mais qui a tout de même manifesté un intérêt envers celle-ci. Il est possible de collecter des leads via des formulaires de contact sur votre site web ou encore par le biais d’une newsletter. 

L’intérêt du simple contact commercial peut être purement informatif : on parlera alors de lead informatif, c’est-à-dire que le lead recherche uniquement des informations sur le site de l’entreprise et non des services commerciaux. A contrario, les leads simples peuvent se transformer en prospects chauds s’ils semblent intéressés par les offres de votre entreprise. 

Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?

Les leads qualifiés se divisent en 2 catégories :

• le Marketing Qualified Lead (MQL) ;
• le Sales Qualified Lead (SQL).

Le MQL est un lead qualifié, ce qui signifie que ce prospect est en recherche active de produits ou services. Il a été recueilli par le biais d’une action marketing de votre entreprise, d’où son nom. À ce stade, le lead n’est pas encore prêt à effectuer un achat et est plutôt dans une phase d’informations ou de renseignements. C’est donc le premier niveau menant à la conversion d’un lead.

Le SQL est un lead encore plus qualitatif que le MQL. En effet, c’est un prospect qui a été qualifié via un contact avec un commercial grâce à un échange de mails, un appel téléphonique ou une rencontre physique. Le prospect est donc sur le point de faire un achat et de devenir un client !

► Lire aussi : Achat de leads Pinel : défiscalisation et patrimoine

Pourquoi acheter des leads ?

Une mise en place moins onéreuse

Les leads peuvent être acquis de 2 façons : en les achetant ou en les générant. Si la génération de leads permet d’obtenir des leads de haute qualité, l’achat de leads coûte moins cher à l’entreprise ! En effet, la mise en place d’achat de leads coûte en moyenne jusqu’à 10 000 € tandis que générer des leads peut être jusqu’à 3 fois plus onéreux.

Cependant, ces tarifs peuvent varier d’un secteur d’activité à l’autre et changent également en fonction de l’entreprise vendeuse à laquelle vous vous adressez. Ainsi, si vous souhaitez acheter des leads pour attirer des clients potentiels souhaitant investir en Pinel ou dans des dispositifs de défiscalisation de manière générale, renseignez-vous sur le rapport qualité-prix que proposent les fournisseurs de leads.

Obtenir un grand nombre de leads

Un autre avantage de l’achat de leads est qu’il vous permet de trouver facilement des prospects à la recherche d’une offre correspondant à leurs besoins, mais surtout en adéquation avec les services proposés par votre entreprise ! Vous avez donc la possibilité de trouver un grand nombre de clients potentiels rapidement et simplement, ce qui est un gain de temps pour vous.