Achat de leads et de rdv : comment s'y prendre ?

Pas de prospects, pas de business. Pour faire venir vos futurs clients plus rapidement, prenez l'autoroute avec l'achat de leads.

Achat de leads et de rdv : définition

Générer, acheter et vendre des leads est une démarche découlant d’une stratégie d’inbound marketing : il est primordial de bien comprendre le fonctionnement et la nature même d’un lead pour faire la différence entre quatre grandes classes de potentiels clients :

• Le suspect : individu aux besoins inconnus.
• Le lead : contact intéressé par votre offre qui pourrait apporter une solution à son problème.
• Le prospect : contact qualifié correspondant à votre ciblage.
• Le client : a réalisé un achat dans votre entreprise.

Pour faire simple, un lead est un anglicisme qui désigne le contact d’un individu exprimant un intérêt dans votre entreprise, car les services ou les produits proposés apportent une solution à son problème. Augmentation du chiffre d'affaires, exploration de nouveaux marchés ou encore mise en place de stratégie de prise de rendez-vous qualifiés sont autant d’arguments qui poussent un professionnel à acheter des leads ou des rdv.

Auparavant, ces individus devaient faire eux-mêmes cette démarche de prise de contact avec différentes entreprises pour leur apporter satisfaction. Avec l’explosion d’internet, le marketing s’est digitalisé, et le premier pas est désormais fait par les vendeurs (entreprises). Les acheteurs (leads), de leur côté, obtiennent directement les informations recherchées sans pour autant devoir contacter les vendeurs. Ils ont alors le choix entre poursuivre un processus d’achat, si les propositions de l’entreprise les ont conquis, ou se tourner vers un autre interlocuteur.

Autrement dit, les vendeurs sont désormais des acheteurs de leads. Ces leads ayant accès à toutes les informations nécessaires en ligne, ils ont un plus large choix, ce qui les rend moins accessibles.

L’objectif premier pour une entreprise devient donc de trouver des leads. Mais pas n’importe lesquels. Un lead ou un rdv exclusif sera toujours qualitatif, par exemple. C’est pourquoi de nombreuses sociétés spécialisées dans la génération de leads qualifiés fleurissent de part et d'autre pour proposer à des entreprises l’achat de contacts commerciaux de prospects. Ces entreprises pourront par la suite utiliser ces prospects qualifiés dans leurs campagnes promotionnelles.

Où acheter des leads ou des rdv qualifiés ?

En matière de leads, deux grandes tendances se dégagent : l’achat et la génération. Qu’est-ce qui différencie ces deux pratiques ? Selon si vous adoptez l’une ou l’autre de ces démarches, les résultats obtenus ne seront pas tout à fait les mêmes :

Quel est le coût d’un lead ?

Le prix d’un lead varie selon l’entreprise vendeuse, mais aussi le secteur d’activité. L’achat de leads qualifiés dans le domaine de la mutuelle n’aura pas le même coût que dans celui de l’assurance, de l’isolation ou des pompes à chaleur, par exemple. 

Si fournir des leads est l’activité principale des fournisseurs de leads, il vous faudra, en tant qu’acheteur, comparer le prix de vente d’un lead avec la qualité de ce dernier.

En effet, un coût par lead peu élevé ne sera pas toujours à privilégier : si les leads sont de mauvaise qualité, il vous faudra en acheter plus pour finaliser le parcours d’achat d’un seul client. À l’inverse, un fournisseur proposant un coût par lead plus élevé, mais proposant des leads de meilleure qualité pourrait être bénéfique, puisque vous pourrez en acheter moins, mais avec de meilleures chances d’obtenir une signature de client au bout.

Deux types de frais s’appliquent ici : 

• Les frais annuels demandés par la société spécialisée dans la revente de leads. Ils peuvent atteindre 10 000 € par an, mais restent inférieurs au coût global d’une propre génération de leads.
• Le coût par lead (CPL) qui correspond à la somme que vous payez pour chaque lead commandé. Le prix à l’unité augmente proportionnellement à la concurrence du marché, mais se situe généralement entre 15 et 60 €, selon le secteur d’activité.

Le prix de vente d’un lead est ainsi fixé par le fournisseur, mais il existe d’autres moyens pour acquérir de potentiels clients.

Entre qualité et quantité

Si vous préférez acheter des leads plutôt que de les générer vous-même, le principal critère sur lequel se pencher concerne la qualité de ces leads. Certes, l’achat de leads offre certains avantages intéressants :

• Obtenir des milliers de prospects en quelques minutes,
• Augmenter vos ventes,
• Faire gonfler le chiffre d’affaires, etc. 

Mais il ne faut pas non plus oublier que cette démarche présente également certains inconvénients. En fer de lance, la mise en concurrence. Une raison de plus pour privilégier la qualité à la quantité. Des leads peu ou pas pertinents peuvent être nombreux sur un listing : ils ne vous seront d’aucune utilité puisque l'individu ne finalisera pas le processus de vente avec vous, mais vous avez dû les payer également. C’est pourquoi le taux de transformation (ou conversion) est une donnée majeure dans ce secteur.

L’achat de leads qualifiés, que ce soit dans l’immobilier ou dans les énergies renouvelables, doit tenir compte de la pertinence des prospects acquis, en plaçant la qualification de ces derniers au centre de leurs priorités.

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Comment générer des leads ?

Outre l’achat auprès de sociétés spécialisées, il existe d’autres moyens pour une entreprise d’acquérir des leads. Les sources de trafic sont nombreuses, en ligne comme en physique, avec pour objectif principal de capter des leads les mieux qualifiés. Porter des prospects à maturation, tel sera votre but ! Pour ce faire, il faudra établir une stratégie qui peut prendre plusieurs formes.

Le contenu (référencement naturel)

Content is King, vous connaissez l’adage. Proposer un contenu de qualité sur son blog ou sur son site en se positionnant sur des requêtes clés est un excellent moyen de trouver des leads qualifiés. Un contenu ciblé, pertinent et informatif charmera le lecteur, lui qui sera déjà sur votre blog pour rechercher une réponse à sa question. Les articles, vidéos et autres podcasts sont alors la pierre angulaire de votre stratégie de génération de leads. 

C’est également l’occasion pour vous de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine. Sur ce point, tout entre en jeu :

• La qualité du contenu,
• Le design de l’interface de votre site,
• Les conseils prodigués,
• Les interactions sur les réseaux sociaux…

C’est l’assurance de générer des leads de haute qualité, puisque vos lecteurs vous contactent après avoir été conquis par votre expertise, votre service, bref, par vous. Vous l’aurez compris, une stratégie de référencement naturel sur des requêtes clés vous permettra de facilement capter l’attention de votre audience, et ce à moindre coût.

Les réseaux sociaux (publicité)

Le maître mot sera le ciblage. En effet, si tout le monde utilise les réseaux sociaux, chaque internaute le fait avec un but bien précis. Une fois que les algorithmes de Facebook, Instagram et autre LinkedIn sont maîtrisés, à vous de proposer du contenu pertinent, facilement accessible et rapidement consommable.

Outre la mise en avant des services que vous proposez, c’est également une opportunité pour proposer des concours ciblés, du contenu gratuit (livre blanc, etc.), réaliser des sondages, etc.

Mais ce qui primera, c’est évidemment la publicité. Générer du trafic par le biais de différentes campagnes de publicité sur les réseaux sociaux est une pratique courante : elle permet notamment de toucher un plus large public tout en mettant en avant un service que vous proposez.

La présence physique

L’ère est assurément numérique. Pour autant, rien ne vous empêche d’aller sur le terrain ! Les opportunités ne se trouvent pas uniquement sur la Toile : 

• Rendez-vous à des conférences,
• Assistez à des salons professionnels,
• Organisez des after-works avec des professionnels de votre secteur…

Le contact humain reste l’un des moyens les plus efficaces pour se créer un réseau et ainsi dénicher des leads qualifiés. Même en restant centré sur le numérique, vous pouvez interagir avec d’autres acteurs de votre secteur via des interviews, des forums et autres lieux de débats.

Comment acheter des leads ou des rdv ?

Une fois la notion de lead bien comprise, ainsi que les différences entre génération et achat, ne perdez plus de temps ! Sans vous précipiter, vous pourrez examiner les différents services qui s’offrent à vous, selon des critères bien précis :

• Le prix unitaire du lead selon son type (adresse email, numéro de téléphone ou encore adresse postale),
• La catégorie de leads que vous recherchez : par zone géographique, par niveau de revenus, par intérêts, etc.
• Le nombre de leads à commander : quel est le taux de conversion que vous souhaitez atteindre ? D’après cette estimation, vous pourrez choisir un certain montant de leads à commander, tout en gardant en tête que quelques leads qualifiés sont plus intéressants que beaucoup de leads de mauvaise qualité.

Le taux de conversion

Se concentrer sur la conversion des leads que l’on achète n’est pas une mince affaire, et pourtant ! Si vous avez la chance d’avoir à disposition un volume conséquent de leads de bonne qualité, vous aurez devant vous une mine d’or à exploiter.

Pour faire passer des individus de visiteurs à clients, prenez soin d’examiner quelques paramètres :

• Votre site internet ou blog dans son ensemble (SEO, UX, design, etc.),
• Les éléments de conversions qui s’y trouvent (CTA, landing pages, etc.),
• La maturité du marché et de votre clientèle,
• La stratégie éditoriale,
• Vos personas…

Ces critères doivent impérativement être pris en compte pour évaluer le plus clairement possible votre taux de conversion.

MQL vs SQL

Nous en parlions plus haut : les leads qualifiés sont à privilégier. Le problème, c’est que, dans le cadre d’un achat de leads, vous ne saurez pas toujours d’où proviennent ces derniers, ce qui vous ouvre la voie à une réception de prospects de faible qualité. 

D’où l’importance de savoir et pouvoir distinguer les MQL des SQL. Explications.

Les MQL sont des Marketing Qualified Leads, ou leads simples. Ce sont des contacts qui n’ont fait qu’effleurer la surface de votre proposition et de vos services : ils se sont rendus sur votre site, mais n’ont pas complété de questionnaire, par exemple.

À l’inverse, les SQL, pour Sales Qualified Leads, sont des leads qualifiés, dernière étape avant qu’ils deviennent des clients. C’est pourquoi ce sont ces SQL qui sont les plus importants : ils ont rempli un questionnaire sur votre site jusqu’au bout, par exemple, ce qui prouve leur intérêt pour vos services.

Leads et rdv exclusifs : le Graal ?

Vous l’aurez compris, l’une des principales menaces dans l’achat de leads, c’est la concurrence. En effet, les leads que vous achetez à un fournisseur peuvent déjà avoir été vendus, ou peuvent être encore vendus par la suite, à d’autres acheteurs dans le même secteur que le vôtre.

Pour vous, cela vous expose au risque de contacter des individus ayant déjà été approchés par vos concurrents, et qui sont potentiellement déjà leurs clients, et pour ces individus, cela les exposent à des prises de contact parfois intensives qui peuvent les mener à se désintéresser des services ou du produit proposé.

C’est pourquoi certaines sociétés de fourniture de leads proposent également des leads exclusifs, ce qui signifie qu’ils sont en la possession de l’acheteur, et uniquement de l’acheteur. Ils seront donc plus onéreux à l’unité, et le volume de commande sera moins important que pour des leads qualifiés classiques, mais le ROI (Return On Investment) et d'autres avantages seront à la hauteur :

• Des contacts de meilleure qualité et à l’écoute uniquement de votre proposition,
• Améliorer son taux de conversion, notamment si votre entreprise n’a pas encore une importante notoriété,
• La possibilité d’atteindre un taux de conversion optimal en ciblant un groupe d’individu spécifique.

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